Компании Dell пока не удается осуществить в России свою традиционную сбытовую модель прямых продаж: виной тому — слабо развитая транспортно-коммуникационная инфраструктура. Поэтому в ближайшие пять лет, по словам Кристофа Частана, генерального менеджера представительства Dell в России, компания не планирует открывать это направление и предпочитает работать напрямую с дистрибьюторами, используя их налаженную логистику.

«Во всем мире, где Dell занимается прямыми продажами, он платит за транспортировку грузов в зависимости от объема перевезенного товара, — комментирует для CNews Николай Рычков, генеральный директор компании Lanck. — В России, где Dell отказался от прямых продаж, стоимостью услуг дистрибьютора по обслуживанию канала является так называемый back-рибейт. В структуре прибыли большинства крупных дистрибьюторов back-рибейт играет существенную роль, составляя до 70%. Эта модель могла быть более эффективной, если бы российский рынок был более цивилизованным с юридической точки зрения. Присутствие иностранной компании напрямую на российском рынке напоминает ловушку». Дабы избежать этой ловушки, Dell развивает непрямой сбыт. А попытка организовать прямые продажи через розничный интернет-магазин «КомпьютерДирект.ру» не имела особого успеха. По нашей информации, за год, прошедший с его открытия, проект коммерчески успешным так и не стал.

Одним из основных направлений развития бизнеса Dell в этом году на территории России станет расширение присутствия в офлайновых розничных сетях. В решении этой задачи Dell рассчитывает на помощь своего нового дистрибьютора, который имеет партнерские отношения практически со всеми крупными розничными сетями в Москве. Отметим, что до сих пор на территории России Dell имел четверых прямых партнеров: компании Merlion, Trinity-Logic, «Деловые системы»и «КРОК». Lanck станет пятым по счету прямым партнером. На очереди подписание соглашений еще с двумя дистрибьюторами.

Работа в этом направлении уже начата, например, достигнута договоренность с сетью компьютерной техники «Белый ветер» о поставке ПК Dell, ориентированных на домашнего пользователя. Гендиректор Lanck Николай Рычков заметил, что пробиться на московский розничный рынок — трудная задача, на решение которой может потребоваться значительное время, возможно, год и более. «Договориться о поставке нового продукта в розничные сети сложно, ведь все полки заняты. Мы знаем, что это тяжелый процесс поиска компромиссов и уступок, таких, например, как ничем не обеспеченная отсрочка платежа. Однако у нас есть опыт работы с сетями, и мы с оптимизмом смотрим на результаты переговорного процесса», — говорит он. В нелегком деле освоения ритейла Lanck надеется получить максимальную поддержку от вендора.

Цели заключения договора для обеих компаний аналогичны — расширение бизнеса, однако в цифрах это выглядит по-разному. Перед представительством Dell стоит задача удвоить объем продаж в России, а Lanck надеется получить долю продаж ноутбуков и мониторов Dell в общем объеме от 8 до 15%. Широкие границы этой доли Николай Рычков объяснил нам невозможностью более точного прогнозирования — «новый вендор — это как новый автомобиль: вы знаете, из чего он сделан, но как он поедет, можно только предполагать».